Viele „sachliche Menschen“, z.B. Techniker und Ingenieure, haben Schwierigkeiten mit diesem rhetorischen Aspekt. Sie wollen keine „Show abziehen“, „niemandem was aufschwatzen“ oder gar „verkaufen“. Sie glauben, dass allein die durchdachte Lösung für sich spricht. Sie glauben, sachlich vorgehen zu müssen, und zählen nur technische Termini auf. Und sie glauben, sie müssen, der Objektivität wegen auch die Schwachstellen und Nachteile ihrer Lösung mit aufzeigen. Das ist alles richtig. Doch damit im Gedächtnis der Zuhörer bleibt, was man mitteilen möchte, ist mehr erforderlich als die reinen Fakten.
Damit Informationen zur Geltung kommen, macht es Sinn, auf die "Verpackung" der Fakten zu achten:
Erzählen Sie Anekdoten und Geschichten von Herausforderungen, Zufallsentdeckungen, herausragenden Begebenheiten – unser Gedächtnis speichert Fakten schneller ab, wenn sie auf diese Weise anschaulich gemacht werden.
Betonen Sie dabei zum Beispiel:
· wieviel Know-how in einer Lösung steckt
· wie aufwendig der Weg zur Lösung war
· welche Experten daran beteiligt sind
· wie viel Versuch und Irrtum nötig waren
· was nur Sie und kein anderer kann
· welche Tests und Versuchsreihen Sie ausgeführt haben
Wenn Sie so über Ihr Fachgebiet erzählen, wirken Sie glaubwürdig und werden verstanden.
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Es funktioniert meiner Erfahrung nach auch andersherum. Wenn es nötig wird, ein wichtiges Prinzip der eigenen Arbeitsweise zu erklären, kann ein Rückgriff auf Geschichten aus dem Alltag nützlich werden. Im Zusammenhang mit Anforderungsmanagement erzähle ich z.B. Immer mal wieder gerne die Geschichte eines Shopping-Erlebnisses mit meiner Frau. Kurz zusammengefasst geht die so, dass wir losgehen um ein schwarzes Kleid zu kaufen und stattdessen schließlich mit braunen Schuhen nach Hause kommen. Am Kaffeetisch mache ich meine Frau sppäter auf den Umstand aufmerksam, dass wir demnächst vielleicht vorher klären sollten, *was genau* wir kaufen wollen, um so schneller und effektiver einkaufen gehen zu können. Und da kommt eben diese verblüffende Antwort, die so gut auf den Berufsalltag im Anforderungsmanagement passt: "Weißt Du", sagt sie als Reaktion "Schatz, ich wollte eigentlich nur mal wieder in Ruhe mit Dir Shoppen und Bummeln gehen. Was wir kaufen war mir in Wirklichkeit ziemlich egal". Ungefähr so verhält es sich mit dem Anforderungsmanagement, wenn sich alle mit "Features" beschäftigen, ohne des Bussinescase/ROI verstanden zu haben.
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